Где заканчиваются реальные расходы торговли и начинается переплата
Цена товара складывается задолго до того, как покупатель увидит его на прилавке. Между производителем и магазином нередко стоят оптовики, перевозчики, склады и дистрибьюторы. Каждый выполняет определённую работу и несёт расходы, которые в конечном счёте оплачивает потребитель. Однако, чем больше звеньев проходит товар, тем острее вопрос: все ли они действительно необходимы и насколько оправданны их доходы?
В Кыргызстане эта проблема особенно заметна на продовольственном рынке, где тысячи небольших хозяйств производят овощи, фрукты, мясо и молочную продукцию, а основная масса покупателей ориентируется на цены базаров и магазинов. Требовать от торговли отказа от прибыли бессмысленно. Но не менее ошибочно считать любую сложившуюся наценку неизбежной. Разобраться необходимо в другом: какие расходы обеспечивают доставку товара, сохранность и доступность продукции, а какие возникают из-за недостаточной конкуренции, слабой организации сбыта и зависимости производителей от посредников.
Посредник, который действительно нужен
Представим фермера, собравшего несколько сотен килограммов картофеля или яблок. Чтобы самостоятельно продать урожай, ему придётся найти покупателей, организовать перевозку, доставить продукцию на рынок, потратить время на торговлю и принять на себя риск того, что часть товара останется непроданной. Для небольшого хозяйства подобная схема может оказаться дороже услуг оптового закупщика.
Посредник собирает продукцию у нескольких производителей, формирует крупную партию, организует транспортировку и доставляет товар туда, где на него есть спрос. Если речь идёт о скоропортящихся продуктах, добавляются сортировка, упаковка, охлаждение и хранение. Оптовик также принимает на себя часть коммерческого риска: цены способны измениться, спрос – снизиться, а товар – испортиться в пути. В такой ситуации торговое звено не просто перепродаёт продукцию. Оно соединяет разрозненных производителей с рынком, снижает расходы на отдельные операции и помогает товарам быстрее доходить до потребителя. Чем меньше хозяйство и дальше расположены его покупатели, тем важнее подобные услуги.
Аналогичная логика действует и за пределами сельского хозяйства. Дистрибьютор промышленных товаров поддерживает складские запасы, обеспечивает поставки в разные регионы, предоставляет торговым точкам широкий ассортимент и нередко отвечает за гарантийное обслуживание. Магазин, в свою очередь, несёт расходы на помещение, персонал, выкладку товара, расчёты с поставщиками и обслуживание покупателей. Все эти функции имеют экономическую ценность, даже когда потребитель не замечает их напрямую.
Поэтому разницу между закупочной и розничной ценой нельзя автоматически считать прибылью посредников. Из неё покрываются расходы нескольких участников цепочки. Более того, устранение одного звена не обязательно сделает товар дешевле. Если его функции перейдут к производителю или магазину, затраты останутся, хотя и будут учитываться иначе.
Однако признание полезности посредничества не означает, что любая существующая торговая цепочка эффективна. Вопрос заключается не в самом факте перепродажи, а в том, какую работу выполняет каждое звено и насколько оправданны связанные с ним расходы.
Когда путь к прилавку дорожает
Проблема возникает, когда число торговых операций растёт быстрее, чем объём полезных услуг. Товар переходит от одного закупщика к другому, каждый участник стремится получить собственный доход, а перевозка, хранение и качество продукции при этом практически не меняются. В результате конечная цена увеличивается, хотя дополнительной ценности покупатель не получает.
Впрочем, даже несколько последовательных перепродаж ещё не доказывают наличия неоправданных доходов. Один участник может собирать продукцию в отдалённых хозяйствах, другой – доставлять её в крупный город, третий – распределять по магазинам. Формально цепочка длинная, но каждое звено выполняет отдельную задачу. И наоборот, один крупный посредник способен диктовать условия десяткам мелких поставщиков, если у тех нет альтернативных каналов сбыта.
Именно здесь проходит граница между обычной торговой наценкой и возможностью получать чрезмерный доход благодаря рыночному положению. Если производитель вынужден продавать урожай одному-двум закупщикам, а самостоятельно выйти на рынок не может, его переговорные возможности ограничены. Покупатель же нередко не знает, сколько получил фермер и какие расходы возникли до появления продукции на прилавке.
Эта проблема актуальна прежде всего в сегменте мелких сельскохозяйственных производителей. Хозяйства разбросаны по районам, объёмы выпуска различаются, а возможности для самостоятельной сортировки, упаковки, охлаждения и регулярных поставок есть далеко не у всех. Крупному покупателю проще работать с одним поставщиком, способным обеспечить необходимый объём и стабильность качества, чем заключать множество небольших договоров. Поэтому посредник нередко становится необходимым организатором сбыта. Но зависимость от него усиливается, когда альтернативные каналы практически отсутствуют.
Есть и другая сторона проблемы – потери продукции. Недостаток холодильных мощностей, подходящей упаковки и организованной перевозки способен приводить к порче части урожая. Эти потери повышают затраты всей цепочки: расходы на непроданный товар приходится покрывать за счёт продукции, которая дошла до покупателя. В итоге фермер может получать невысокую цену, а потребитель – платить дорого. Противоречие объясняется не обязательно чрезмерной прибылью посредника, но и недостаточной эффективностью всей системы поставок.
Отдельного внимания заслуживает разница между торговой маржей и чистой прибылью. Допустим, товар закуплен за 100 сомов и продан за 130. Разница в 30 сомов ещё не означает, что продавец заработал треть от закупочной стоимости. Из этой суммы необходимо оплатить доставку, хранение, аренду, зарплату, налоги, потери и другие расходы. Лишь оставшаяся после их покрытия часть составляет прибыль. Поэтому оценивать обоснованность конечной цены только по величине разницы между закупочной и розничной стоимостью неправильно. Для содержательного анализа нужны данные о расходах, количестве торговых звеньев, условиях поставки и прибыли участников рынка. Без них легко обвинить торговлю в завышении цен, но трудно установить, где именно возникает проблема.
В то же время реальные расходы не могут служить универсальным оправданием любой стоимости. Если на рынке мало конкурирующих поставщиков, доступ к торговым площадкам ограничен, а производитель не имеет возможности выбрать покупателя, цена может зависеть не только от затрат, но и от силы участников переговоров. В таких условиях дополнительный доход обеспечивается не улучшением обслуживания, а преимуществом на рынке. Для потребителя разница между этими ситуациями незаметна на ценнике, но принципиальна с экономической точки зрения.
Как сделать торговую цепочку эффективнее
Сокращение числа посредников само по себе не должно становиться главной целью. Гораздо важнее создать условия, при которых производитель сможет выбирать канал сбыта, торговля – конкурировать за поставщика и покупателя, а каждая операция будет оправданна с точки зрения затрат и результата.
Одно из возможных решений – кооперация производителей. Объединив партии продукции, небольшие хозяйства получают возможность заключать более крупные договоры, совместно оплачивать перевозку, сортировку и хранение. Для торговых сетей такой поставщик привлекательнее отдельного фермера: он способен обеспечить нужный объём и регулярность поставок. При этом кооперация не устраняет посреднические функции, а позволяет самим производителям взять часть из них под контроль и получить дополнительный доход.
Другой путь – развитие инфраструктуры хранения и распределения. Овощехранилища, холодильные комплексы, сортировочные линии и оптово-распределительные центры помогают уменьшить потери и лучше согласовать поставки со спросом. Если продукцию можно сохранить и продать в подходящий момент, производителю не приходится срочно отдавать урожай по невыгодной цене только потому, что его негде держать. Покупатель, в свою очередь, получает более стабильное предложение. Но строительство подобных объектов имеет смысл лишь при достаточном объёме продукции, продуманной логистике и реальном спросе на услуги.
Фермеру нужен выход к покупателю
Для Бишкека важен ещё один вопрос — доступ сельхозпроизводителей к розничной торговле. На городских рынках фермеру бывает непросто найти место для продажи собственного урожая. Торговое пространство занято участниками, которые работают с большими партиями и нередко перепродают продукцию. В результате производитель, способный предложить овощи и фрукты напрямую, вынужден искать закупщика, соглашаться на его условия и терять часть дохода ещё до того, как товар попадёт к конечному потребителю.
Решением могли бы стать специальные торговые места для фермеров, где продавать разрешалось бы преимущественно собственную продукцию. Подобная практика существует в США. Например, на фермерских рынках действуют правила, ограничивающие участие перепродавцов и ориентированные на реализацию продукции непосредственно производителями.
Для Кыргызстана такой подход мог бы стать основой отдельной модели организации торговли. В Бишкеке можно выделить площадки, куда фермеры приезжали бы по установленному графику и продавали продукцию без обязательного участия оптового посредника. При этом необходимы проверка происхождения товара, понятная стоимость торгового места и прозрачные условия допуска: иначе под видом производителей на таких площадках вновь появятся перекупщики.
Прямой доступ к покупателю не отменит расходов на перевозку, хранение и реализацию. Однако он даст фермеру дополнительную возможность сравнивать предложения закупщиков с выручкой от самостоятельной продажи. Покупатель, в свою очередь, сможет выбирать между продукцией, прошедшей через несколько торговых звеньев, и товаром, привезённым непосредственно из хозяйства.
Не менее важна ситуация с небольшими магазинами у дома. Сокращение числа киосков и торговых павильонов, если оно сопровождается вытеснением малых продавцов крупными сетями, способно сузить выбор каналов сбыта. Между тем отдельный фермер может договориться с конкретным магазином о регулярных поставках свежих овощей, фруктов, зелени или молочной продукции. Небольшому хозяйству не всегда нужен крупный контракт: иногда достаточно нескольких постоянных покупателей поблизости.
Такая схема выгодна не автоматически. Магазину нужны стабильные поставки, приемлемое качество и соблюдение санитарных требований. Фермеру необходимо учитывать транспортные расходы, сроки реализации и риск возврата непроданного товара. Для скоропортящейся продукции особенно важны условия хранения и своевременная доставка. Но при грамотной организации прямые договорённости способны сократить отдельные издержки и ускорить путь товара от хозяйства до прилавка.
Сохранение небольших торговых точек имеет значение и для конкуренции. Если покупатель может приобрести продукты в независимом павильоне, районном магазине или крупной сети, у него больше возможностей сравнивать цены и ассортимент. Независимый продавец, в свою очередь, заинтересован искать поставщиков, предлагать свежую продукцию и удерживать постоянных клиентов. Малый магазин не обязательно дешевле сетевого, как и крупная сеть не обязательно устанавливает завышенные цены. Принципиально другое: у покупателя должен оставаться выбор, а у поставщика – несколько вариантов реализации товара.
Поэтому городская торговая политика должна учитывать не только внешний вид улиц, санитарное состояние и безопасность, но и последствия решений для конкуренции. Упорядочение торговли необходимо, однако оно не должно сводиться к механическому сокращению числа небольших продавцов. Важно различать незаконную торговлю и легально работающие киоски и павильоны, устанавливать понятные требования и предоставлять предпринимателям равные условия. Аналогично доступ фермеров к рынкам следует организовывать по прозрачным правилам, а не отдавать торговые места исключительно тем, кто способен работать с крупными объёмами.
Дополнительные возможности открывают прямые договоры между хозяйствами и торговыми сетями, предприятиями общественного питания и переработчиками. Такие связи помогают заранее согласовать объёмы, требования к качеству, сроки поставок и порядок расчётов. Электронные площадки также могут расширять круг потенциальных покупателей. Однако объявить цену в интернете недостаточно: нужны надёжная доставка, стандарты качества, своевременная оплата и ответственность сторон. Без этих условий цифровой канал останется витриной, а не полноценной заменой привычной системе сбыта.
Не следует ожидать, что прямые продажи автоматически принесут выгоду всем участникам. Крупная торговая сеть способна потребовать регулярных поставок, определённой упаковки и строгого соблюдения графика. Мелкому производителю выполнение этих условий может обойтись дорого. Кроме того, при работе напрямую он сам отвечает за организацию доставки и риски непроданной продукции. Поэтому сравнивать нужно не закупочную и розничную цены как таковые, а полные расходы при разных способах реализации.
Важна и конкурентная среда. Чем больше у производителя доступных покупателей, а у магазина – поставщиков, тем меньше возможностей диктовать условия одной стороне. Для этого нужны прозрачные правила доступа к рынкам и торговым площадкам, понятные условия закупки, своевременные расчёты и пресечение недобросовестных практик. При этом регулирование цен не заменяет конкуренцию и развитие инфраструктуры. Административное ограничение торговой наценки без учёта реальных расходов способно привести к сокращению предложения, ухудшению обслуживания или уходу части участников с рынка.
Практический подход заключается в том, чтобы выявлять проблемы на конкретных товарных рынках, а не объявлять посредничество причиной дороговизны вообще. В одном случае решающим фактором может быть дорогая доставка из отдалённого района, в другом – нехватка складов, в третьем – слабая конкуренция между закупщиками. Где-то поможет кооперация, где-то — логистика, а где-то необходимо расширить доступ производителей к торговым площадкам и сохранить условия для конкуренции между магазинами.
В конечном счёте справедливую цену нельзя получить простым исключением посредника из цепочки. Нужно понимать, какие функции он выполняет, сколько они стоят и есть ли более эффективный способ организовать ту же работу. Торговля не обязана обходиться без наценок: она должна обеспечивать товару путь к покупателю с разумными затратами и приемлемым качеством обслуживания. Главный критерий – не количество посредников, а соотношение между расходами, пользой и конечной ценой.
Курманбек МАМБЕТОВ,
«Кыргыз Туусу».
